寓言
两个鱼贩，一个只收钓上的，一个收下竿费加鱼
江边有两个鱼贩，专门帮外地行商派人钓鱼。老康只收鱼——钓上来几条算几条的钱，空手回去不收费。老穆收下竿费——每条船每天先付两百文占位费，钓上来再按每条鱼加收五十文。外地行商一开始全找老康——零风险，钓不到不花钱。
春天鱼多，老康收成好。每天派出十条船，每条船钓四十斤，按斤抽成，日子过得顺。老穆的固定费看上去比老康贵——还没见鱼就已经花了钱。但到了夏天，天气闷热鱼不开口。老康的十条船派出去两天，三天颗粒无收。你按结果收费，结果为零，入账为零——但船工的日薪和船租照样要付。
老穆的夏天照样稳。下竿费收着，虽然分成收入少了，但两百文的固定费兜了底，船工日薪和船租勉强裹住。行商开始两头问：老康的零风险听着好，但哪天老康扛不住关门了，鱼就没人钓了。老穆的报价贵一点，但他不太会消失。
一个长期行商做了笔账。找老康一个月钓五百斤鱼，按斤付了五万文。找老穆同样钓五百斤，下竿费加分成一共花了五万六千文——多了六千。但老穆因为这六千文利润更高，自己雇了两个徒弟修船，出船天数多了一成。行商说多给六千换的是供应稳定性，不是多买了几条鱼。
老康也考虑过加一道固定收费线。他把部分客户改成下竿费加分成，发现回款波动从上下七成压缩到三成左右。但原来那批只看零风险标签的客户走了——他们觉得不管叫下竿费还是基础费，先交钱就是退步。定价结构决定了谁能留下。
新来的行商最纠结的是“花完了没结果怎么办”。老康替他扛了全部结果风险，收的钱里有一成是风险溢价。老穆替他扛了一半风险，另一半摊在固定费上。贵不贵不只看价格数字，还看谁在背结果不确定的那一部分。
两种定价同时存在的道理在年底算总账时最清楚。老康的客户花钱少但换得快——哪个月鱼少，那个月就跑别家去了。老穆的客户花钱多但留下久——他知道老穆有钱稳定运行，不会因为两个月零分成就停工。定价不只是分钱，是分谁失眠。