寓言故事
驿站把马厩费、里程费和急件费分开以后，商队不再吵账
岭南驿站最早只收固定月费。商队交一笔钱，就能用马厩、换马、寄件和歇脚。队伍少时，这种办法省心。
商路繁忙后，客户差异变大。小商队只是偶尔寄信，大商队天天换马，药铺常发急件，布商占用仓库很久。固定月费让轻客户觉得贵，让重客户把驿站用到透支。
站长先改成按人头收费。大商队立刻抱怨：人数多不代表用马多；药铺人少，却总要半夜急送。账单和真实价值仍然错位。
他又尝试纯里程费。结果客户为了省钱把急件拖成普通件，仓库占用没人付费，驿站仍要养马、留人、维护道路。只按一把尺收费，盖不住多种成本。
一次雪天，三类客户同时堵在柜台。站长终于把账本摊开：有些成本来自长期可用的马厩，有些来自实际跑出的里程，有些来自急件保障，有些来自专属管家式服务。
新价目分成四层：基础会员费保证马厩和系统可用；里程费按实际运输；急件费覆盖优先调度；大客户另签仓库和专人服务包。每一层都有对应成本和价值。
客户起初觉得复杂，后来反而少争吵。小商队低门槛进入，大商队按规模付费，药铺为确定性买单，布商为仓储占用付费。驿站也能看出哪一层拉高毛利，哪一层只是消耗资源。
混合定价不是把价格表做厚，而是承认一个服务里常同时存在固定能力、可变用量、结果承诺和人工服务。拆清这些层，供应商才有机会既让客户觉得公平，又保护自己的毛利。站长还定期看各层账本：哪一层客户愿意为确定性付钱，哪一层只是在占用资源。价格拆开后，驿站才知道该扩马厩，还是该限制急件。后来客户谈判也变得具体。想少付基础费，就不能要求随时有马；想要急件保障，就要为备用人手付钱。价格终于和承诺对齐。