寓言
裁缝铺的两种试衣间
老裁缝铺接单有两种方式。第一种是顾客来店里，从挂着的成衣里挑一件差不多的试穿，裁缝在旁边看肩宽、袖长、腰身哪里需要微调，改动三两处就能成交。第二种是顾客带着自己的想法和一张草图进来，裁缝和顾客一起选面料、确定版型、反复打样，出来的是一件从未存在过的衣服。
有一年铺子生意好，学徒忙不过来，开始把两种方式混着处理。有顾客只是来试一件成衣看合不合身，学徒热情地拉着他讨论版型改动方案，画了三版图纸，顾客最后说了句“我再看看”就走了。另一边，带着定制需求来的老顾客，学徒只让他在架子上挑了一件差不多的成衣改了改，顾客收到后沉默了两周，退单了。
铺子损失了六张单子之后，裁缝师傅叫停了所有接单，让学徒把每一个进店的顾客先分类：你是来从现有款式里挑一件稍作调整，还是来和我们一起做一件新衣服。分类结果写在订单抬头，决定了后续的工时投入、报价方式和交付周期。
分类之后效果立竿见影。试成衣的顾客平均四十分钟离店，成交率从两成提到近五成。做定制的顾客虽然单次投入大，但平均客单价是成衣的六倍，而且做完一件之后往往带着朋友来。两类客户各走各的通道，谁也不耽误谁。
裁缝师傅后来总结出一条规矩：试成衣的人，你给他选项，他做选择；做定制的人，你给他过程，他给判断。最怕的是把选择当过程卖，把过程当选择卖——两边都不满意，你还不知道问题出在哪一步。
这条规矩后来被写进铺子的新学徒手册，连墨水钱都算清楚了：成衣试穿的成本在面料损耗，定制的成本在工时和来回沟通。如果搞混了，你会用定制的工时去服务一个只打算试穿的人，也会用成衣的标准去交付一套需要共创的方案。前者赔时间，后者赔口碑。