寓言
试酒摊和酒宴掌柜
街角有个试酒摊，过往行人可以免费尝一小杯。觉得好就自己掏钱买一壶，回去请朋友喝。朋友喝了觉得好，下次自己来买。几年下来，试酒摊没雇过一个推销的人，靠口味和口碑铺到了邻镇。
一位酿宴席酒的人看了很羡慕，也在街角支了个试酒摊。放了大半年，一壶没卖掉。他的酒不是不好，是根本不对街角的客人。宴席酒要搭配整套婚宴、祭典或商会年会：要谈预算、定菜单、签合同、安排人力、约定损坏赔偿。试酒的人再喜欢，也拍不了这个板。
酿宴席酒的人后来放弃了街角，带着样品走进商会和酒楼。他不让客人尝完就走，而是坐下来问：今年几场宴、每场多少桌、哪些菜配酒、成本上限在哪、谁最后签字。聊完递一份方案，谈完再约第二次。半年签了五单，足够养活作坊。
街角试酒摊的摊主则遇到了相反的问题。有商会找上门想一次订三百壶，要求谈折扣、签合同、对账周期、退换流程。摊主没有折扣体系，没有合同模板，也没有人对账。谈了两轮，双方都累，单子没签成。摊主觉得还是街角适合他。
镇上后来有人同时做两种生意。街角兼卖小壶走量和口碑，楼上备着预算方案、合同范本和对账流程，接大单时请买家上楼谈。两种增长方式都在支撑同一种酒，但入场的门不一样，客人的决策路径也不一样。
一位从街角喝到楼上的客商说了句很准的话：街角买酒只需要我喜欢，楼上买酒需要采购部、财务部和法务部都喜欢。一条路靠人越喝越多，一条路靠人越谈越深。
酒坊的店规后来也分了两套：街角的规矩是免费尝、自己倒、带朋友来；楼上的规矩是先约时间、先看方案、先谈风险。两套规矩不能混用，混用会让街角客人觉得麻烦，让楼上客人觉得不正式。
后来两家都留下了规矩：小坛酒放在街口让人自己尝，大宗宴席要有人进府谈桌数、账期和责任。酒一样，成交的路却不一样。