寓言故事
书院按座位收灯油钱，直到抄书机开始自己干活
松石书院有一间夜读堂，过去按座位收灯油钱。来读书的人越多，灯油、桌椅、纸笔用得越多，按座收费简单，也大体公平。
后来书院买了自动抄书机。一个学者坐在堂里，可以让机器通宵抄十箱书；另一个学生只坐半小时查一页注释。两人占一个座位，消耗和价值却完全不同。
管事一开始仍坚持按座收费。他觉得采购最容易理解，账单也好谈。可是大客户不断增加抄书任务，小客户抱怨自己补贴别人，纸墨和维修成本迅速上涨。
有人提议给每个座位限额。每人每天只能抄五本。结果重度客户觉得书院没法用于真实工作，轻度客户仍嫌贵，管事只是在用限制掩盖价格单位已经老化。
一次账房复盘发现，座位数和成本之间的关系断了。真正吃掉钱的是抄写页数、校对次数、加急任务和人工修错；真正给客户创造价值的，也是这些完成的工作。
书院没有立刻废掉座位费。它保留基础座位作为访问权和管理边界，但把大量抄写、加急、校对和专人整理单独计费。
这个变化让销售更诚实。对人坐下来使用的场景，座位仍清楚；对机器替人干活的场景，账单必须靠近任务、用量或结果。管事还做了一张亏损图。坐满不一定赚钱，空座也不一定没价值；关键看每个座位背后触发了多少抄写、校对和救火。老价格表遮住了这些真实消耗。他还把账单拿给客户看。只来读书的人不该替大量抄写买单，真正让机器整夜工作的人也不能只付一盏灯油钱。价格单位贴近价值和成本，双方才不会在成功使用后互相怨恨。书院还保留了简单套餐，方便小客户进入；但真正重活必须另算，否则规模越大越伤。管事说，收费口径错了，好客户也会变成坏账。
管事明白，座位可以是入口，却不能假装代表全部价值。否则客户用得越成功，书院越可能亏钱。