毎週の管理 · シナリオ12
週次振り返り会、『感覚』以外にテーブル上に何がありますか？
営業が商談を進める中で確認済みの情報が残っていれば、管理者はそれに基づいて停滞、決裁チェーンの欠落、リスク兆候を発見できる——予測が外れてから振り返る必要はない。介入すべきか、格下げすべきか、中止すべきか、あらゆる判断に事実の裏づけがある。
週会で営業は「すべて進んでいます」と言い、詳細を聞くと「まあまあです」と答える。あなたは感覚で決め、月末のレポートが出て初めて方向が間違っていたと気づく。営業が努力していないのではなく、週会で事実がテーブルに載っていないのだ。
マネージャー：「今週3件の案件が同じところで止まっている。EB が誰も確認できていない。来週月曜までに、各営業は EB への接触を私に報告しろ。Champion がいない案件は、まず降格しろ。リソースを無駄にするな。」
システムがMEDDICと経営ルールに沿って商談品質を検証する：キーパーソン、予算、意思決定プロセス、競合状況を項目ごとに確認。人が調整・判断すべき事項は明確に示され、要約レポートに覆い隠されることはない。
MEDDIC 商談の質を評価する6要素：指標、決裁者、決裁基準、プロセス、課題、支援者
各案件の確認証拠、ギャップ、リスクを事前に整えておく
「もっとフォローしろ」と急かすのではなく、誰に会い、何を検証するかを明確にする
介入すべき時は介入し、降格すべき時は降格する、根拠を持って
振り返り会が「感覚頼み」から「事実に基づいてアクションを並べる」へ
毎週エビデンスを蓄積し、予測に確信を持つ
マネージャーの判断に根拠があり、チームのアクションに明確な対象がある
これはシステムが管理者の代わりに意思決定するということですか？
いいえ。システムは事実を並べるだけで、決定は常に管理者が行う——ただし決定はもう感覚に頼らない。
どんなチームに適していますか？
大企業、長サイクル、多人数意思決定の複雑な営業チームで最も顕著です。この振り返りの進め方を見てみたいですか？WeChat を追加して、あなたのチームに合わせて一緒に確認しましょう。
あなたのチームはどのステップで止まっていますか？
週会を感覚で決めている、やり方を変えたい？チームの状況を送ってください。振り返りでどう事実を並べるか、一緒にすり合わせましょう。
追加時にあなたの業界や改善したい工程を記入すると、コンテキストを直接合わせやすい