寓話
二つの車隊が狭い橋の前で道を譲る帳簿
二つの商会がそれぞれ管事を港に送り、積み荷の枠を争った。甲は河口に近いことを望み、乙は冷蔵庫に近いことを望んだ。双方とも底値、期限、譲れない条件を携えている。枠は一つしかなく、どちらも自分に理があると思っていた。
最初、二人の担当者は自分の要求ばかりを叫び、声はますます大きくなった。甲は船を逃せば損害が出ると言い、乙は荷が傷めば損害が出ると言う。埠頭の長は見かねて言った。立場を繰り返すだけなら、日が暮れても倉の割り振りは決まらない。
第二ラウンドで、彼らは制約を交換し始めた。甲は船に乗り遅れることを最も恐れ、乙は貨物が傷むことを最も恐れる。甲は夜間の運搬費を多く払え、乙は朝の時間帯を譲れる。互いの本当の限界線が見えてから、方案は増えた。
ずるをしようとする者もいて、故意に下限を隠したり、別の倉があるふりをした。最初にまとまった口約束はすぐに破られた。一方が戻ってから権限を超えていると言い、他方はすでに車隊を手配していたからだ。そこで港長は、すべての譲歩は証書を残し、権限を超える場合は商号に戻って伺いを立て、合意後は受領証に従って実行するよう求めた。
新しい会談はもはや声の大きさだけを競わない。各管事は目標、制約、交換可能項目、触れてはならない境界、権限範囲を明確に書く。譲歩を提案する時は、何と引き換えにするかも説明する。情報が不足していれば、一時停止して追加質問し、推測で相手の代わりに約束してはならない。
最後に両家は時間を分けて近河倉を使用し、乙は別に冷蔵庫の通路を得て、甲は搬送費の一部を負担した。双方とも最初に叫んだ要求のすべてを得たわけではないが、最も重要な結果はどちらも守った。
交渉できる管事は、説得できるだけでなく、目標を表現し、制約を理解し、譲歩を交換し、権限の境界内で実行可能な約定をまとめられる。境界のない賢さは、協議を冒険に変えてしまう。
後に港長は気づいた。最良の会談とは一方が他方を完全に圧倒することではなく、交換できるものを並べ、交換できない境界を立てることだ。そうして達した約束は実行され、帰路でそれぞれの主人に覆されることはない。後に管事たちは口を開く前に、自分がどこまで譲れるか、主人に代わって何を約束できないかをまず確認した。境界が明確なら、譲歩が制御不能になることはない。