寓話
エンジンを買うと言ったら、車全体を開いてきた
ある物流会社が車両更新案を評価していた。技術主管は報告書にこう書いた：「中核要件はより燃費の良いエンジンだ。」調達部門はこの要件を受け取り、ひと通り調査した末に、3ブランドの新型トラックを推薦した——いずれも最新世代のエンジンを搭載し、燃費は確かに低く、見積書の数字も立派だった。
レビュー会議になると、技術主管は見積もりを一目見て眉をひそめた。彼が求めていたのは既存の車体に載せられるエンジンの一群であり、完成車ではなかった。車隊の既存のシャシー、荷箱、電装系はあと数年は十分に走れる。エンジン交換はコストを抑えられる動力のアップグレードであり、完成車の入れ替えはまったく別の予算科目である。購買部門が「エンジン需要」で完成車を買うのは、部品のアップグレードをソリューション全体の入れ替えと取り違えている。
双方が一戦交えた後、総工程师に裁定を求めた。総工程师はホワイトボードに図を描いた：完成車にはエンジン、トランスミッション、シャシ、電気系統が含まれ、どれか一つ欠けても完成車は走らない。エンジンは重要コンポーネントだが、どんなに先進的なエンジンでも単独で一台のトラックとして道路を走ることはできない。要件票に書かれていたのは「エンジン」であり、購買は「完成車」で選定した。問題は最初の一文字から埋まっていた。
その後、物流会社は調達プロセスを変更した。部品レベルのニーズの調達申請は、タイトルに「部品レベル」の三文字を明記し、その部品が属するシステムのアーキテクチャ図を添付しなければならない。購買担当者は「部品レベルエンジン」を見ればエンジンそのものを買うのであり、車両全体ではないとわかる。「システムレベル動力ソリューション」を見て初めて車両全体の選定プロセスを開始する。
この教訓は後に調達部の新入社員研修に書き込まれた。エンジンは車全体で最も重要な部品であり得るが、発注書には部品を買うのか車全体を買うのかを明確に書かねばならない。部品を買うならインターフェース、寸法、既存の車体が受け止められるかを見る。車全体を買うなら配車、修理、減価償却、運転手研修を見る。予算表も全く異なる。
ある新入りの購買担当者が、かつてまた似たような間違いを犯した。彼は古参の職人から「この車両が速く走るのは、あの新しいエンジンのおかげだ」と聞き、顧客との打ち合わせで「私たちはあなた方にエンジン能力を売ります」と言ってしまった。顧客がそのまま荷を積んで道路を走れるのかと問い詰めて、彼はようやく、工房の中核部品を、独立して納品できる車両一式だと言ってしまったことに気づいた。
それ以来、物流会社は各方案に分解図を添えた。最も目立つ部品は重点的に示されるが、その隣にはそれが置かれる位置、接続する構造、車両から離れて単独では完成できない事柄を描かなければならない。これにより顧客は重要な革新がどこにあるかを知りつつ、一つの部品を完全な製品として購入することもない。