推进质量干预 · MEDDIC六要素评估

真实场景：客户邮件回复"好的，我们内部讨论一下，有结果通知你"。销售记录为"积极推进，下周跟进"。实际上客户那边根本没有安排会议，只是礼貌性回复。销售等了3周，最后主动发邮件问，客户说"哦，我们还没开始讨论"。

为什么会误判：把"邮件回复"当成"推进信号"。但客户的邮件回复≠决策流程启动。可能是对方不想直接拒绝，可能是内部根本没排期，可能是你的优先级在对方那里很低。

隐性成本：3周等待 × 3次主动跟进邮件 = 销售在1个假机会上消耗了1周有效工作时间。

真实场景：客户愿意参加 POC、愿意安排技术对接、愿意聊需求细节。销售觉得"需求这么明确，肯定要买"。实际上客户同时在对比 3 家方案，POC 只是收集信息的过程，根本没有采购计划。

为什么会误判：POC 是国内 B2B 销售里的高权重信号，销售默认"愿意 POC = 意向强"。但很多客户把 POC 当作免费的技术咨询，根本没打算付费。

隐性成本：2个月POC投入 × 技术支持资源 × 演示材料 = 一个根本没预算的单子消耗了半个项目的成本。

真实场景：客户内部有人说"这个方案不错，我们支持"。销售把这个当成 Champion 信号，向经理汇报"Champion 已确认"。实际上这个人只是被拉来当评委的，没有决策权，更不会在内部会议上主动背书。最后上会时被投了反对票。

为什么会误判：把"态度正面"当成"立场背书"。但 Champion 的本质是"主动在 EB 会议上为你争取利益的人"，不是"对你的方案没意见的人"。

隐性成本：3个月投入 + 方案定制 + POC，丢单于上会前。没有 Champion，上会等于裸考。

真实场景：跟客户开了5次会，每次都在讨论技术方案细节。销售感觉"需求越聊越清楚，离签合同不远了"。实际上还没见过拍板人（EB），不知道预算具体多少，不清楚最终决策流程是什么。方案写到90%，客户说"我们项目暂时搁置了"。

为什么会误判：把"技术讨论深度"当成"推进进度"。执行层可以跟你聊得很深入，但只要 EB 没参与，这个单子随时可以因为任何原因被否定。

隐性成本：5次技术对接会议 × 各方时间 + 方案定制 = 投入大量资源在根本不具备签约条件的单子上。