寓話
試飲台と酒宴の店主
街角に試飲の屋台があり、通行人は無料で小さな一杯を味わえた。気に入れば自分の金で一壺買い、帰って友人に振る舞う。友人は飲んで気に入り、次は自分で買いに来る。数年で、試飲の屋台は販売員を一人も雇わず、味と口コミだけで隣町まで広がった。
宴会酒を醸造するある人はそれを見て羨ましく思い、街角に試飲スタンドを設けました。半年以上置いても、一壺も売れませんでした。彼の酒が悪いのではなく、街角の客に全く合っていなかったのです。宴会酒は結婚披露宴、祭典、商会の年次総会のセット全体に合わせる必要があります：予算を話し合い、メニューを決め、契約を結び、人員を手配し、損害賠償を約束する。試飲の人がどんなに気に入っても、この決定を下すことはできません。
宴席酒を醸す者は後に街角を諦め、サンプルを持って商会や酒楼へ足を運んだ。彼は客に試飲させてすぐ帰らせるのではなく、座って尋ねた。今年は何回の宴があり、各宴は何卓で、どの料理に酒を合わせ、コスト上限はどこにあり、最後に誰が署名するのか。話し終えると方案を渡し、話が終われば二度目の約束をする。半年で五件を契約し、作坊を養うのに十分だった。
街角の試酒屋の店主は逆の問題に直面した。商会が一度に三百壺を注文したいと訪れ、割引、契約書、締めサイクル、返品交換フローを求めた。店主には割引体系も契約テンプレートも、帳合いをする人もいなかった。二回協議し、双方とも疲れ、契約は成立しなかった。店主はやはり街角が自分に合っていると思った。
町では後に、ある者が二種類の商売を同時に営んだ。街角では小さな壺を売って量と評判を稼ぎ、楼上では予算方案、契約雛形、照合プロセスを備え、大口案件は買い手を楼上に招いて話した。二つの成長方式は同じ酒を支えているが、入り口の門が異なり、客の意思決定経路も異なる。
街角から上の階まで飲み歩いたある商人が、非常に的確なことを言った。街角で酒を買うには自分が好きであればよいが、上の階で酒を買うには購買部、財務部、法務部のすべてが好きでなければならない。一方の道は人が飲むほど増え、もう一方の道は人が語り合うほど深くなる。
酒坊の店規も後に二套に分かれた。街角の規矩は無料試飲、自分で注ぐ、友達を連れてくる。楼上の規矩は先に時間を約束し、先に方案を見て、先にリスクを話す。二套の規矩は混用できない。混用すると街角の客は面倒に感じ、楼上の客は正式でないと感じる。
後に両家とも規則を残した：小瓶の酒は街角に置いて自由に味見させ、大口の宴席は人が屋敷に来て卓数、支払条件、責任を話し合う。酒は同じでも、成約の道は違う。