寓話
渡し場が十枚の看板を替えた後、船主はようやく乗客を選び始めた
渡し船の船主は開業したばかりの頃、岸に看板を掲げていた：商人も乗れる、学子も乗れる、観光客も乗れる、市に急ぐ者も乗れる。客は多ければ多いほどよい、乗船すれば商売だと考えていた。
最初の一か月、船は確かに満員だった。しかし観光客は船が遅いと嫌がり、学子は運賃が高いと嫌がり、市に急ぐ者はほんの少ししか乗らず、本当に大きな荷を運ぶ商人は逆に待ち時間が長すぎて下流へ回った。船主は忙しくて足が地につかなかったが、帳簿にはほとんど残らなかった。
彼の最初の修補は、看板をより賑やかに書き、快速船、安さ、静かさ、積載力の約束を並べることだった。結果として、あらゆる客層が少しずつ引き寄せられたが、どれも満足しなかった。同じ一隻の船で全ての願いを同時に満たすことはできないからだ。
老船頭は「誰が来るか」を問うのをやめ、まず「誰がこの船を最も必要とし、時間通りで確実なことに金を払い、しかも月に何度も来るか」を計算するよう勧めた。彼らは帳簿をめくり、渡し場を本当に支えているのは三種類の定期的な隊商だと気づいた。
船主はそこで便の時間、棚、運賃を変えた。早朝は薬材と布匹の商人隊に残し、午後は散客を迎え、夜の渡しは長期契約を結んだ者だけにした。岸辺の看板は減ったが、内容はより明確になった。
最初は客を追い出すことを心配していた。しかし数週間後、商隊は離れなくなり、船倉の積載はより安定し、店員も誰を優先して服務すべきか分かるようになった。ふさわしくない人々は別の渡し場へ行き、かえって争いが減った。
船主はついに理解した。理想の乗客とは、想像上最も立派な人でも、値段を尋ねる気のある全員でもなく、問題が最も強く、支払いが最もスムーズで、サービス後に長く残る那群人である。
二年目になると、渡し場はより小さな商いになるどころか、むしろ安定した。店員は誰に船室を確保すべきか知り、船主は誰のために棚を補強すべきか知り、経理係も誰に優待を与えるべきか知っていた。客を選ぶことは傲慢ではなく、限られた能力を最も長期価値を生む人に渡すことだ。 船主も、値段を尋ねるすべての人に振り回されなくなった。この船に合わない人には気前よく他所を指し、自分の定時性、積載量、長期の取り決めをちょうど必要とする人にはより多くのサービスを投入する。取捨を明確にすることは、盲目的な賑わいよりも商いらしい。 後に渡し場の成長はやや遅くなったが、その一歩一歩は長期的に自分を養える客層に近づいていた。 この言葉は後に新人の手引きに書き込まれ、まず現場の代償を見てから省力化を語るよう皆に促した。 この注意があるからこそ、後に似た難題に再び出会っても、皆は慌てて旧方法を当てはめようとはしない。