寓話
穀倉は最も声の大きい運搬隊を選ばず、まず雨の夜にどう穀物を届けるかを見た
府城の糧倉が長期的に糧を運ぶ車隊を探している。三つの車隊が実演に来た。馬が速い家、車が新しい家、見積が安い家。管事は危うく一番賑やかな家をその場で選びそうになった。老倉監が止め、晴天の試走では本当の力はわからないと言った。糧倉が恐れるのは一回の速さではなく、雨の夜、道路封鎖、帳簿の不明瞭、糧袋の破損、急な追加注文だ。車隊は車冊、馬の病歴、過去の賠償記録、護送の規則、代替ルートを提出するよう求められた。紙が多すぎると不平を言う者もいたが、本当に安定した車隊はすぐに提出した。
管事はまた小規模な試運転を手配した。最速の車隊は初日に先行したが、二日目に橋が壊れて道端で止まった。最低価格の車隊は糧袋を混載し、経理係は数を合わせられなかった。
第三の運送会社は目立たないが、各袋の穀物がどこにあり、誰が受け取り、事故の際に誰が賠償し、いつ倉庫に通知するかを説明できる。彼らの価格は最安ではないが、問題が最も見えやすく対処しやすい。
審査会は最後に馬の速さだけを見なかった。糧倉は能力、リスク、契約条項、サポート対応、財務安定性、データ記録、退出安排を同じ一枚の表に並べた。
車隊が落札した後も、倉監は月次の再検査を保持する。なぜならサプライヤーは買って終わりではなく、真のリスクは長期運用、人員交代、業務拡大の時に現れるからだ。
管事はそこでようやく理解した。サプライヤーの評価とは、デモがうまい人を選ぶことではなく、その会社が自分の重要業務の中で継続的、統制可能、説明責任可能に働けるかを判断することである。
老倉監はさらに三家の車隊に、失敗した時どうするかを説明させた。馬が病んだら誰が代わるのか、糧が濡れたら誰が賠償するのか、帳簿が間違ったらどれだけの時間内に直すのか、急な追加注文は別料金か。展示台では見えないものが、これらの追及で姿を現した。
落札前に、糧倉は第三の車隊に一つの小さな路線の試走だけを任せた。試走で二か所の受け渡しの遅い点が露呈し、車隊は改めることを願い、記録も完全だった。管事はついに理解した。評価とは完璧な供給者を探すことではなく、はっきりと見え、共に直せる相手を探すことだと。本当の選択は長期的な悪天候の中で起こり、デモ当日の晴天の下では起こらない。