寓言故事
伞铺不再只看第一把伞卖了多少钱
老街伞铺常在雨天卖出许多伞。学徒喜欢记第一笔成交，谁今天买了最贵的伞，谁就是好客人。
几年后，掌柜发现有些买贵伞的人再也没回来；有些第一次只买便宜伞的客人，却每年给全家换伞，还介绍邻居来修伞、买雨披。
学徒先建议把所有伞价提高。短期单笔收入上去了，但许多长期客户转去别处，修伞和配件收入也跟着消失。
他又只追求首次成交，给新客很大折扣。结果有人只在折扣日来买一把，之后不再出现；伞铺为第一单付出了太多，却没有得到后续关系。
掌柜把客户账本拉长看：第一次买什么，几年内修了几次，换了几把，带来多少亲友，退换货和服务花了多少成本。好客户的样子变了。
真正有价值的客户，不一定第一天付最多，而是在长期里持续贡献毛利、愿意扩展购买、服务成本合理、离开概率低。
伞铺开始为不同客户设计不同经营方式。通勤族重视耐用和快修，客栈老板需要批量和账期，偶尔游客只适合简单款。掌柜不再把所有人都当成同一种买家。
后来学徒学会先问一笔关系能走多远，再决定该花多少力气争取它。昂贵的获客，只有在后续价值足够大时才合理。雨季结束时，掌柜指着账本说，第一把伞只是开场，真正的价值在往后那些还能回来的雨天。后来伞铺愿意为某些客户多跑一趟，也会拒绝某些便宜热闹。因为账本已经告诉他们，一段关系若走不远，第一天的掌声再响也不值得高价争抢。他也不再把服务成本当成小事。一个常来却总要返修、压价、拖账的客人，未必比少来但稳定付款的客人更值钱。后来每次雨季备货，掌柜都会先看长期账本。