SALES METHOD / 问题先行
MEDDIC 销售六步法分别要证明什么？
六阶段不是一次拜访的动作清单，而是机会从探索到签约的推进框架。每一阶段都要用可核对的客户事实、角色关系、书面确认或流程材料通过 Gate；证据不足就补证据、退回前阶段或停止投入，不能凭销售感觉把机会向前移动。
定义：MEDDIC 与六阶段是什么关系？
MEDDIC 用 Metrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Champion 检查机会资格；资料还包含 Paper Process 与 Competition。六阶段把这些检查放进动态推进过程，阶段名称依次为 Discover、Scope、Go/No-Go、Validate Solution、Business Case、Negotiate & Close。
六阶段与应有证据
1. Discover / 探索
建立角色与痛苦地图，记录 Pain、Implication、Metrics 雏形、现状流程、竞争生态和共同确认的下一步。
2. Scope / 范围定义
与 Champion 共创初步商业论证，确认收益、时间计划与潜在预算，并推动与 EB 会面。
3. Go / No-Go
由 EB 确认痛苦、优先级、业务收益、决策与采购流程、预算和评估标准；证据不支持时退回或停止。
4. Validate Solution / 方案验证
与 Champion 书面确认验证计划、成功标准和双方任务；验证结束后复盘，重大需求变化则重新判断 Go/No-Go。
5. Business Case / 商业论证
用有来源的事实讲清 Before、After、Value，经 Champion 终审后向 EB 汇报，并确认方案、资源与决策路径。
6. Negotiate & Close / 谈判与签约
核对报价、订单、SOW、合同和内部审核。定价与合同一致；签约后还要进入交付与 Champion 维系。
Agent 负责什么？
Agent 可以在每次机会事件后整理 CRM、拜访记录和沟通材料，对照阶段 Gate 标注已确认事实、来源、缺失证据与建议动作；还能准备客户调研、复盘问题、验证清单、商业论证初稿和经理 Review 材料。
人必须决定什么？
销售和经理负责判断机会是否继续投入、谁是真正的 Champion 与 EB、如何分配售前和交付资源，以及价格、谈判策略、客户承诺、例外与最终审批。Agent 的缺口提示不是客户确认，也不能代替 Go/No-Go。
适用于什么情况？
适合复杂、多利益相关者、需要方案验证并存在明确采购决策过程的 B2B 销售。对于低客单、短周期、单一决策者的交易，不必机械复制全部材料，应保留“用证据推进”的原则并缩短流程。
常见误解
误解一：记住 MEDDIC 字母就完成了资格判断。实际要看证据是否更新。
误解二：CRM 阶段越靠后，机会越真实。阶段名称不能替代 Gate。
误解三：Agent 会自动提高赢率。它能持续暴露缺口，但结果取决于客户事实、人的行动和资源决定。
来源边界
本文依据本项目收到的 14 个 MEDDIC 与销售六步法 TXT 资料及其归档摘要。原说明称应有 15 个文件，尚缺 1 个；因此本文只使用已确认的阶段、Gate 与动作，不引用资料中的示例赢率、金额或故事结果作为 SoloHarness 的业绩承诺。
继续阅读
WECHAT / 销售机会 Review
想把六阶段放进团队的日常 Review？
加微信时可以直接说：“我想梳理一笔机会的阶段证据。”带上脱敏后的阶段、角色和下一步，我们先判断缺口在哪里。
