SALES METHOD / 問題を先に
MEDDICの営業6ステップでは、それぞれ何を証明する必要がありますか？
6つのステージは一度の訪問のアクションリストではなく、商談が探索から契約に至るまでの推進フレームワークです。各ステージでは、検証可能な顧客事実、役割関係、書面による確認、またはプロセス資料を用いてGateを通過する必要があります。証拠が不足している場合は、証拠を補うか、前のステージに戻すか、投入を停止し、営業の感覚で商談を前に進めてはなりません。
定義：MEDDIC と6段階の関係は？
MEDDICはMetrics、Economic Buyer、Decision Criteria、Decision Process、Identify Pain、Championで商談を資格評価し、資料にはPaper ProcessとCompetitionも含まれます。6つのステージはこれらのチェックを動的な進行プロセスに組み込み、ステージ名は順にDiscover、Scope、Go/No-Go、Validate Solution、Business Case、Negotiate & Closeです。
6段階とあるべき証拠
1. Discover / 探索
役割とペインマップを構築し、Pain、Implication、Metrics の初期形、現状プロセス、競合エコシステム、共同で確認した次のステップを記録します。
2. Scope / 範囲定義
Champion と初期のビジネスケースを共創し、便益、スケジュール、潜在予算を確認し、EB との会談を推進する。
3. Go / No-Go
EB が痛み、優先度、業務上の利益、意思決定と購買プロセス、予算、評価基準を確認する。証拠が支持しない場合は差し戻すか中止する。
4. Validate Solution / ソリューション検証
Championと検証計画、成功基準、双方のタスクを書面で確認する。検証終了後に振り返り、重大な要件変更があればGo/No-Goを再判断する。
5. Business Case / ビジネスケース
出典のある事実でBefore、After、Valueを明確に説明し、Championの最終確認を経てEBに報告し、ソリューション、リソース、意思決定パスを確認する。
6. Negotiate & Close / 交渉と契約
見積、注文、SOW、契約、社内審査を照合します。価格と契約が一致していること。契約後はデリバリーと Champion の維持にも入ります。
Agentは何を担当するのか？
Agentは商談に動きがあるたびにCRM、訪問記録、対話資料を整理し、各段階のGateに沿って確認済みの事実、出典、不足する証拠、推奨アクションを明示します。顧客調査、振り返りの質問、検証チェックリスト、ビジネスケースの草案、マネージャー向けレビュー資料も準備できます。
人は何を決定しなければならないか？
営業とマネージャーは、商談への継続投資の可否、真の Champion と EB が誰か、プリセールスとデリバリーのリソースをどう配分するか、そして価格、交渉戦略、顧客への約束、例外、最終承認を判断する責任を負います。Agent のギャップ提示は顧客の確認ではなく、Go/No-Go の代わりにもなりません。
どのような状況に適していますか？
複雑で利害関係者が多く、ソリューション検証が必要で、明確な購買意思決定プロセスが存在するB2B営業に適している。低単価、短サイクル、単一意思決定者の商談では、すべての資料を機械的に再現する必要はなく、「証拠で推進する」原則を保ちつつプロセスを短縮すべきである。
よくある誤解
誤解その一：MEDDIC の文字を覚えれば資格判断は完了。実際は証拠が更新されているかを見る必要がある。
誤解その2：CRMステージが後ろにあるほど、商談は現実的。ステージ名はGateの代わりにはならない。
誤解三：Agent が自動的に勝率を高める。それは継続的にギャップを露呈するが、結果は顧客の事実、人の行動、リソースの決定に依存する。
継続的なReview
Discover、Scope、Go/No-Go、Validate Solution、Business Case、Negotiate & Close の6段階に沿って、顧客の事実、役割関係、書面による確認、プロセス資料を継続的なReviewに組み込みます。営業とマネージャーはこれに基づき、次のステップ、リソース投入、商談の進展を判断します。
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WECHAT / 商談 Review
六段階をチームの日常 Review に取り入れたいですか？
WeChatを追加する際に直接こう言える：「ある商談の段階ごとの証拠を整理したい」。マスキング済みの段階、役割、次のステップを持参すれば、まずギャップがどこにあるかを判断できます。
