顧客訪問後 · シーン 04
顧客が「AIシステムが欲しい」と言ったが、今回の面談で範囲をすり合わせたか？
顧客から要件が届き、商談後に録音や口述をシステムに渡すと、MEDDICのニーズと意思決定基準の項目に沿って照合します。今回のやり取りで問題の境界は確認できたか、誰が決めるのか、予算はどこから出るのか。すり合わせができていない項目は、あなたに問いかけ、記録に残し、次回の商談で補うよう促します——見積もりの段階になって、顧客の認識がまったく違っていたと気づくのではなく。
顧客から十数ページの要件説明が届き、会って出てきた時は「かなり網羅的に話せた」と感じた。戻って照合すると：予算は未協議、意思決定基準も未確認、今回必ずやる項目がどれかも未確認。要件が曖昧なままで、方案が書けない。
営業（口述）：「要件説明は何件か通しました。顧客はどれも対応可能と言っています。ただ最後に聞いたら、本人も予算と意思決定基準がまだ社内で揃っていないと認めていました。」
システム：「範囲は多く議論しましたが、予算と意思決定基準の2つの段階が未確認です。MEDDICによれば、この2項目の欠如は見積もりの根拠を失わせます。問題リストに記録済み、次回の面談で優先的にすり合わせます。」
システムはMEDDICを使い、ニーズ、範囲、意思決定基準に関する対話を確認します。確認対象は、課題の境界、提案の概要、予算、意思決定基準、次のステップです。合意できていない項目を追加質問リストに入れて記録し、振り返りを予定します。
Decision Criteria 顧客がどの基準で提案とベンダーを評価するか
録音または口述をシステムに任せる
課題の境界、予算、意思決定基準を項目ごとに確認
抜けた工程は確認するか次回に設定
未合意項目を記録し、次回の面談時にリマインド
提案は確認済みの範囲に沿って展開し、見積もりには根拠がある
範囲と予算の確認進捗を顧客ファイルに記録
経営者はこの投資に見合う価値があるかを根拠をもって判断できる
顧客が社内でまだ合意できていないと言う場合、どうしますか？
システムが確認待ちの項目として示し、「何をすり合わせるか」を一覧にします。顧客をただ待つのではなく、次回の面談に確認リストを持参できます。
これはプリセールスが提案書を書くのと何が違いますか？
これは「まずすり合わせてから動く」を管理します。確認のステップを日常の動作に変えますが、提案書を代わりに書くことはしません。要件が曖昧なまま無理に提案書を作る落とし穴に、はまったことはありませんか？WeChatで気軽に話しましょう。
あなたのチームはどのステップで止まっていますか？
ニーズが曖昧なまま提案書を作ると、無駄になりがちです。今進めている商談の状況を送ってください。どの点がまだすり合わせできていないか、一緒に確認しましょう。
追加時にあなたの業界や改善したい工程を記入すると、コンテキストを直接合わせやすい