寓話
質屋の総帳と路地口の店の各取引
町の質屋の李店主は毎月一度、総勘定を見る。月初に質入れ十万貫、月末に請け戻し七万貫、店に残るのは三万貫、店員の給金、店賃、保険を差し引いて純益一万五千。李店主は帳簿を指でなぞりながら利益は上々、商売は健全だと言った。路地の角で三年、店舗は一間から三間へ広がった。
李店主の甥が夏にしばらく管理した。彼は総帳簿を見ようとせず、当進と贖出の票を一筆ずつ重ね、灯りの下で一枚一枚めくった。夜中までめくって一つのことに気づいた。当進後三か月以内に贖回される活当は、件数で七割を占めるが、一筆あたり櫃にもたらす利益は百来文にすぎない。当進後一年余り来ない死当は、三割にすぎないが、一筆あたり二貫から五貫を稼げる。
甥はさらに細かい表を描いた。生き質の客を担当する店員は最も多く走り回った——検品、査定、伝票記入、入庫で、1件あたりの所要時間は死に質の3倍だった。死に質の客は大半が遠方から来て、1件につき一度来れば帰り、店員はカウンターに座って待つ。生き質の限界利益は、すでに店員の人件費にほとんど食われていた。
李店主は納得しなかった。彼は総帳を指して粗利はまだ三十数ポイントある、なぜ赤字になるのかと言った？甥は活当単を引き出して個別に計算した：薄い生地の質札の一部は、店員が半時辰かけて評価、票記入、入庫、施錠し、七十文の当期利息を受け取り、店舗賃料を除いた純益は十八文だった。店舗賃料をすべての票に均等配分すればまだ見られるが、この票を単独で見ると、各件が店員の時間を損している。
総帳と個別帳が食い違った。総帳はこの商売を拡大する価値があると言い、個別帳は取引によっては拡大するほど損が増えると言う。李店主は最初信じなかったが、甥がその月の十八文利益以下の伝票をすべて机に広げた——二百枚余りで、合計の利益は質札一枚分ほどだった。
李店主は会計方法を変えた。月末にはまず総帳簿を見て、全体の利益率がまだ線上にあるかを知る。次に当品の種類と顧客タイプ別に分解し、各類の一件あたり利益と一件あたりコストを分けて示す。死当と活当はこれ以降二本の価格設定ラインを使う。死当は利息を上げ、活当は最低当価を設け、ある箱底価格を下回るものは直接受け取らない。
甥は旅立つ前に一言残した。粗利率は店の体温計、一件ごとの帳簿は店の血管図だ。体温が正常でも血管が詰まっていないとは言えない。店を広げる前に、利益が誰の上に支えられているかを見よ、と。