寓話
二人の魚売り。一人は釣り上げた魚だけを受け取り、もう一人は竿の使用料に加えて魚も受け取る
川辺に二人の魚売りがいて、よそから来た行商人のために釣り人を派遣するのを専門にしていた。老康は魚だけを受け取った——釣れた分だけの代金で、空手で帰っても料金は取らない。老穆は竿代を受け取った——各船が一日につきまず二百文の場所代を払い、釣れたら一匹ごとに五十文を追加で取る。よその行商人は最初みな老康を頼った——リスクゼロで、釣れなければ金はかからない。
春は魚が多く、老康は豊作だった。毎日十隻の船を出し、各船が四十斤釣り、斤あたりで手数料を取る。暮らしは順調だった。老穆の固定費は老康より高く見える——まだ魚を見ていないのにもう金を使った。しかし夏になると、天気は蒸し暑く魚は口を開かない。老康の十隻の船を二日、三日出しても一粒も取れない。あなたは成果に基づいて課金し、成果がゼロなら入金もゼロ——しかし船員の日給と船の賃料は変わらず払わなければならない。
老穆の夏は相変わらず安定していた。釣り竿使用料は入り、分配収入は減ったが、二百文の固定費が底を支え、船工の日給と船の賃料はぎりぎり賄えた。行商人は両方に尋ね始めた。老康のゼロリスクは聞こえは良いが、いつか老康が耐えられず店を閉めたら、魚を釣る者がいなくなる。老穆の見積もりは少し高いが、彼はあまり消えない。
ある長期行商人が一つの帳尻を合わせた。老康に頼んで一ヶ月で五百斤の魚を釣り、斤あたりで五万文を支払った。老穆に頼んで同じく五百斤釣り、竿代と分配で合計五万六千文——六千文多い。しかし老穆はこの六千文の利益でより高くなり、自分で二人の弟子を雇って船を修理し、出船日数が一割増えた。行商人は、六千文多く払ったのは供給の安定性を買うためであり、魚を何匹か多く買うためではないと言った。
老康も固定の料金線を加えることを考えた。一部の顧客を竿代加分成に変え、回収の変動が上下七割から三割程度に圧縮されるのを発見した。しかし元のゼロリスクのラベルだけを見る顧客層は去った。竿代と呼ぼうと基本料と呼ぼうと、先に払うのは後退だと彼らは思った。価格構造が誰を残すかを決める。
新しく来た行商が最も悩むのは「使い切って結果が出なかったらどうするか」だった。老康は結果リスクの全部を引き受け、受け取る金の一割はリスクプレミアムだった。老穆はリスクの半分を引き受け、残り半分は固定費に配分した。高いか安いかは価格の数字だけでなく、結果の不確実な部分を誰が背負うかにもよる。
二つの価格設定が同時に存在する道理は、年末の総勘定で最もはっきりする。老康の顧客は使う金は少ないが切り替えが早い——魚が少ない月には、その月に他へ行ってしまう。老穆の顧客は使う金は多いが長く留まる——老穆には安定して稼働する資金があると知っており、二か月成果ゼロでも操業を止めない。価格設定は単に金を分けることではなく、誰が眠れなくなるかを分けることだ。