寓話
二つの算盤、一つの商い
城西に新しい米屋が開いた。方老板は毎日店を閉めた後に一筆の帳尻を計算する：今日は新客が何人来たか、ビラ配りにいくら使ったか、客引きにいくら使ったか。彼は帳簿に書いた：本日の客獲得コストは三貫。開店三ヶ月、方老板は東街のビラが連れてくる人が多く、西街のビラが連れてくる人が少ないと気づいた。入店人数で割ると、東街は一人半貫、西街は一人一貫半。彼は危うく西街を切ろうと決めかけた。
店員が彼を止め、別の流水帳を繰り広げた。東街の客はほとんど一度買うと去り、一度に半斗の米で、二十文も稼げない。西街の客は毎月来て、毎回三斗、三か月で利益はほぼ二貫に達する。
2冊の帳簿を並べて開くと、結論はまったく逆だった。1冊は人を門の中に招き入れるのにいくらかかったかを告げ、もう1冊はその人が残った後にいくらの価値があるかを告げた。
方老板はそれ以来、毎週一度帳尻を合わせるようになった。集客コストはその週の出費で見る。客の価値は少なくとも半年にわたって測る。ある通りから来た客の三か月の利益が集客費用の何倍も超えれば投資を続け、ただ賑わっているだけならやめる。
年末になると、米屋は街で最も利益の高い店になった。他の店は店前に並ぶ人数を比べていたが、方老板は列の中で何人が二度目に戻ってくるかを比べていた。
方老板はさらに掛売りと紹介も調べた。西街の客はリピートするだけでなく、隣人も連れてくる。東街は賑わうが、開店割引を目当てに来ることが多い。入口の呼び込みにいくら使ったかだけを見れば、本当に店を支える客を追い出してしまう。
米铺は後に小さな実験をした。東街は引き続き割引チラシを配り、西街は常連客に米袋と帳簿札を配るように変えた。一ヶ月後、東街の店先は相変わらず賑わっていたが、帳簿は薄かった。西街は来客が少ないが、米びつの回転はより安定していた。方老板はついに、その日の人出に振り回されなくなった。 後に方老板はどの街にも二つの記録をつけた。人を店に入れるのにいくら使ったか、留まってどれだけ稼げるか。二つを合わせて初めて、どの街に投資を続ける価値があり、どの街が見かけの賑わいだけなのかがわかった。
ある人が秘訣を尋ねると、方老板は言った：開店費用と日々の暮らしの費用は一緒に計算しなければならない。開店費用だけを見れば、良い客を追い出してしまう。日々の暮らしの費用だけを見れば、客を招き入れるのにもコストがかかることを忘れてしまう。