推進品質への介入 · MEDDIC六要素評価

実際のシナリオ：顧客のメール返信は「了解しました。社内で検討し、結果が出たらご連絡します」。営業は「積極的に進行中、来週フォローアップ」と記録する。実際には顧客側では会議の予定すらなく、礼儀的な返信にすぎない。営業は3週間待ち、最後に自らメールで尋ねると、顧客は「ああ、まだ検討を始めていません」と言う。

なぜ誤判断するのか：「メール返信」を「推進シグナル」とみなす。しかし顧客のメール返信≠意思決定プロセスの開始。相手が直接断りたくないだけかもしれないし、社内でそもそもスケジュールが組まれていないかもしれないし、あなたの優先度が相手にとって低いかもしれない。

隠れたコスト：3週間の待機 × 3回の能動的なフォローアップメール = 営業は1件の偽の商談に1週間分の有効労働時間を消費した。

実際のシナリオ：顧客はPOCへの参加、技術的な接続の調整、要件の詳細な打ち合わせに前向きです。営業は「これほど要件が明確なら必ず買う」と考えます。実際には顧客は同時に3社のソリューションを比較しており、POCは情報収集の過程にすぎず、購買計画はまったくありません。

なぜ誤判断するのか：POCは国内B2B営業において高ウェイトのシグナルであり、営業は「POCに応じる＝意向が強い」とデフォルトで考えます。しかし多くの顧客はPOCを無料の技術相談と捉えており、支払うつもりは全くありません。

隠れたコスト：2ヶ月のPOC投入 × 技術サポートリソース × デモ資料 = 予算のない案件がプロジェクト半分のコストを消費。

実際のシナリオ：顧客社内の誰かが「この方案はいい、我々は支持する」と言った。営業はこれをChampionシグナルと捉え、マネージャーに「Champion確認済み」と報告した。実際にはこの人は審査員として呼ばれただけで、決定権もなく、社内会議で自ら推薦することもない。最終的に会議で反対票を投じられた。

なぜ誤判断するのか：「態度が前向き」を「立場の支持」と取り違える。しかしChampionの本質は「EB会議で自らあなたの利益のために働きかける人」であり、「あなたの提案に異議がない人」ではない。

隠れたコスト：3か月の投入 + 方案カスタマイズ + POC、上程前に失注。Championがいなければ、上程はぶっつけ本番と同じです。

実際のシナリオ：顧客と5回会議を開き、毎回技術方案の細部を議論していた。営業は「話すほど要件が明確になり、契約は近い」と感じていた。実際には決裁者（EB）にまだ会えておらず、予算がいくらかも分からず、完全な意思決定プロセスも不明だった。方案を90%まで書いたところで、顧客は「我々のプロジェクトはしばらく棚上げになった」と言った。

なぜ誤判断するのか：「技術的な議論の深さ」を「進展度」と取り違えている。実行層とは深く話せても、EB が関与していなければ、この案件はいつでもどんな理由でも否定されうる。

隠れたコスト：技術打ち合わせ5回 × 各関係者の時間 + ソリューションのカスタマイズ = 契約条件を全く満たさない案件に大量のリソースを投入することになる。