偽の前進の識別 · 表面的な熱意vs本当の前進

実際のシナリオ：顧客は毎回メールにすぐ返信し、「了解しました、確認します」と言う。営業は「継続的に積極的なコミュニケーション」と記録する。実際には顧客側はあなたをメールの未処理トレイに置いているだけで、本当に話し合う時間を一度も設けていない。

識別特徴：各フォローの間隔が2週間以上、返信は毎回「了解／はい／検討します」だけで、具体的な結論も時間のコミットメントもない。

実際のシナリオ：週1回の同期会議、毎回1時間、内容は「先週の進捗の振り返り＋来週の計画の確認」。営業は「会議は順調に進んでいる」と感じている。実際には、会議の間に重要なアクションを誰も実行していないため、毎回の会議で先週の内容を繰り返している。

識別特徴：会議が「意思決定会議」ではなく「ステータス報告」になってしまった。毎回の結論は「引き続き推進」だが、「推進」が具体的にどの行動を指すのか誰も知らない。

実際のシナリオ：顧客の技術責任者と8回話し、技術方案は十分に議論し、相手も高く評価した。しかし業務責任者に会う機会はなく、ましてやEBには会えていない。営業が「いつお上司に会えますか」と聞くたびに、相手の答えはいつも「まず社内で調整します」。

識別特徴：接触階層がIT／技術部門にとどまり、業務側（予算オーナー／意思決定者）が一度も関与していない。

実際のシナリオ：顧客責任者は毎回の面談でとても熱心で、「御社の提案は本当に良い」「ぜひ進めたい」と言う。しかし具体的なコミットメント（「POC検収はいつ？」「予算はいつ承認される？」）になると、相手は曖昧にし始める。

識別特徴：会話はポジティブな相槌で満ちているが、具体的なコミットメントはゼロ。時間軸は永遠に「未定」。