ネクストアクション · 5要素の精緻なアクション

実際のシナリオ：マネージャーが「この顧客の次の推進はどうする」と聞き、営業は「来週連絡します」と答えた。マネージャーは「よし」と言った。来週になり、営業はそのとき何を話すつもりだったか思い出せず、適当に電話をかけた。顧客は「最近忙しいので、また今度」と言った。電話を切って営業は気づいた：今回の通話で有効な情報は何も得られなかった。

なぜ効果がないのか：「顧客に連絡する」は意図にすぎず、アクションがまだ明確に定義されていません。アクションの対象も、話題の内容も、完了基準もなければ、この「連絡」はおそらく挨拶だけで終わります。

実際のシナリオ：営業はこの案件が進まないと分かっているが、問題がどこにあるか分からない。マネージャーに「なぜまだ進展がないのか」と聞かれても、営業は「もう一度試します」としか言えない。実際には何を「試す」べきか分かっていない。そこで今週電話し、来週また電話するが、内容はまったく同じで、顧客の返答もまったく同じ。案件はその場に留まったままだ。

なぜ効果がないのか：まずボトルネックを判断しなければ、適切なアクションを配置するのは難しい。同じ連絡を繰り返すだけでは、営業の時間と忍耐を消耗し続けることが多い。

実際のシナリオ：連休前の最後の訪問で、顧客が懸念を口にした：「御社のデリバリー能力に少し不安があります。リリース時期は保証できますか？」営業は「確認して、火曜日にお返事します」と答えた。そして連休に入った。火曜日に戻ってくると、営業はこの件をすっかり忘れており、顧客の懸念は放置されたままになった。連休明けの最初の週、顧客から「あのリリース時期の確認はどうなりましたか」と聞かれ、営業はようやく思い出した——しかし顧客の印象はすでに悪くなっていた。

なぜ効果がないのか：引き継ぎの仕組みも、連休後のリマインドもなく、営業が顧客にした「約束」はシステムで追跡されないまま果たされずに終わります。こうした失敗のたびに顧客の信頼が削られていきます。