寓話
水路が開門回数で課金されるようになり、田主はついに土地をもう一片植える勇気を得た
青渠村の水利は、以前は戸ごとに年費を徴収していた。ある家が二畝の菜園しか耕していなくても、半片の田んぼを請け負っていても、年末には同じ額を払う。村が小さかった頃は、誰もが公平だと感じていた。
数年後、村には温室、果樹園、大規模な水田が現れた。水の使用量の差はますます大きくなり、小規模な菜園農家は高いと不満を言い、大規模農家は水会が水路を拡張しないと不満を言った。年会費は軽度の利用者を締め出し、重度の利用者に便宜を与えた。
水はまず田畑の面積に応じた課金に変わる。もっともらしく聞こえるが、すぐに問題が出る。果樹園は面積が少ないが水を細かく使う。稲田は面積が大きいが集中灌漑する。面積登録が小さい田畑もあり、夜にこっそり水門を長時間開ける。
会長はさらに各戸が開門できる回数を三回までに制限した。その結果、皆が同じ時間帯に開門を争い、水圧が下がり、本当に苗を救う必要がある人が順番に並べなくなった。制限はコストを多少抑えたが、顧客価値も一緒に押さえ込んだ。
一度の旱魃の後、水は自分に欠けているのはより硬い制限ではなく、請求書を実際の使用量に応じて変化させることだと気づく。軽度のユーザーは低い敷居で入り、重度のユーザーは多く使えば多く払い、突発的な超過には価格シグナルが必要だ。
彼らは各ゲートに水尺を取り付け、開門時間、流量、田塊、季節、超過分を記録した。請求は固定年費から基本費＋使用量費に変わり、大口顧客は水量を事前購入でき、超過分は別計算となった。
新しい方法は双方の行動を変えた。小規模農家は試しに使う勇気を持ち、果樹園は安定した水圧に料金を払うことをいとわず、大規模農家はピーク時にいっそう慎重になった。水利組合も、誰がどれだけ必要かを口論で推測するのではなく、実際の需要に応じて水路を広げられるようになった。
用量課金の鍵は、一滴一滴の水を高く売ることではなく、収入、コスト、顧客価値が使用とともに成長することにある。計量が信頼でき、コスト曲線が明確であれば、製品を固定サブスクリプションから消費と価値に近い課金方式へ押し出せる。後に水会も新しい議論に直面した。繁忙期の単価が高いと抱怨する人もいれば、請求書が読めないと心配する人もいた。会長は水尺の記録を各戸に公開して照合させ、段階、上限、予約購入の規則を事前に明記した。用量課金は透明な計量がなければ新たな不信になるだけだ。計量が信頼できて初めて、顧客はより多くの田畑を水路に委ねる。後に水会は月ごとにピークコストを再確認した。用量増加が十分な収入をもたらさなければ、水路拡張は語れない。価格が硬すぎれば、軽いユーザーは去る。